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蔚茹·李文献

近两年，酒必涨的神话在a股市场多次上演，白酒上市公司成为众多资本和投资者关注的对象。

好风靠实力除了资本的热情，政策也不缺席贵州，河南，陕西等地都出台了支持本土酒企上市的政策，并列出了具体清单沉寂多年的白酒上市公司行列可能迎来新成员

在雄心勃勃计划上市的酒企中，既有品牌力不落于上市酒企之后的实力雄厚的酒厂，也有概念新颖，营销技巧不俗的新兴酒企他们同台竞技，享受白酒火爆带来的市场红利，加紧上市步伐，以期在资本市场分一杯羹

在搜狐财经19家上市酒企深度报道的基础上，推出新闻专题《酒企上市后备军》，对10—50亿元体量的区域酒企，以及计划上市的酒企进行深度调研。

此外，针对每个酒企，搜狐财经还邀请了白酒经销商，行业资深人士，白酒媒体，从品牌力，产品力，渠道力三个维度对明星进行评价，全方位展现酒企实力。

《酒企上市后备军》专题第一期，搜狐财经将对湖北靖州70年老酒厂白云边酒业进行分析在松滋市政府的支持下，国有企业重组后，白云边现在的销售额为60亿元十四五末100亿元的销售目标能否如期完成，未来上市会遇到哪些拦路虎

作为湖北的区域性葡萄酒企业，白云边开始向百亿目标冲刺。

根据白云边的公开目标，十四五末，公司将力争年销售收入100亿元，年纳税20亿元。

2014年至2017年，白云边酒业销售业绩徘徊在40亿元左右，直到2019年才正式突破50亿元大关。

2012年，当地政府要求白云边酒业2017年实现销售收入100亿元，并适时启动白云边酒业上市计划。

2017年已经过去4年，白云边酒业距离100亿的目标还差40亿，上市计划也没有启动。

作为湖北的葡萄酒企业，白云边在湖北省享有很高的声誉搜狐财经了解到，目前，白云边正在开拓省外市场，但目标消费者仍以湖北人为主

白酒营销专家蔡认为，有品牌的历史基础，在湖北市场基本处于垄断地位如果白云边达到100亿元，还需要解决持续高端产品结构和跨区域发展的标准问题

可是，在未来走上IPO道路后，白云边仍有一个历史问题需要澄清，即其复杂的国有资产私有化历史。

基于搜狐财经多位行业资深人士，白云边的品牌力，产品力，渠道力如下:

品牌影响力:3颗星

产品强度:3颗星

频道功率:2.5星

图谋省外市场，目标消费者还是湖北人。

白云边的国有化还有很长的路要走。

搜狐财经随机走访北京市场了解到，白云边并不为大多数人所知，大部分终端烟草酒店都没有销售这款产品。

不过，搜狐财经从在京工作的湖北消费者处了解到，白云边在湖北很受欢迎，长辈亲戚过节送礼也经常选择白云边，但年轻消费者并不是很买账。

一位武汉消费者告诉搜狐财经，当地白酒每天消费以200元—400元为主，一般不会超过500元其中，无论是自饮还是走亲访友，白云边虽然不一定是首选，但仍是主要选择相对而言，白云边在湖北已经红了二十年了

白云边畅销湖北二十年，又被投资经理验证了。

以搜狐财经加盟为由，从白云边酒业投资经理处了解到，白云边虽然畅销20年，但基本仅限于湖北，而且这款产品是公司的硬通货，可以帮助经销商引流但由于该产品利润较低，需要其他产品来开拓市场

据该投资经理介绍，目前公司已逐步拓展省外市场，但目标消费者多为省外湖北人或熟悉湖北，有感情的人同时，其省外产品包括年份老化，明星老化，年龄老化，AD系列，其产品价格带涉及100元至1000元以上的全价区

引流硬通货产品，开拓省外市场的策略被很多酒企采用比如山西汾酒30年用博粉或者花青粉拓展省外市场，西凤酒也用绿瓶西凤拓展省外市场

此前，搜狐财经在海南市场看到，作为汾酒和西凤正在开拓的市场，他们的博粉和绿瓶西凤已经下沉到海南当地的餐饮店铺进行市场铺设。

从天猫旗舰店来看，销量最高的产品基本都是其年份系列，其中193元的15年产品月销量为300+，538元的20年产品月销量为100+。

同时，搜狐财经也注意到，与浓香型产品常见的40—50度的产品度数不同，白云边的产品基本上都是42度和45度。

据武汉当地消费者介绍，当地居民经常喝42度白云边推出的新产品45度和它的新品1979不像过去二十年那样受欢迎了

为了加快产品更新换代，白云边不断开发新产品来吸引投资和增加销售。

据媒体报道，目前白云边的大商人正在集结自己的队伍，大商人要求下面的经销商站队例如，他们在白云边生产了12年的42%vol后，无法生产45%vol，一些第二批和第三批商家不得不放弃他们的产品因为站队现象，代理不同产品的经销商之间存在内部竞争，所以谁也不敢轻易提高产品价格，都是各自为战

对此，搜狐财经向投资经理求证，对方并未直接回应，只是表示，公司会根据不同地区经销不同的产品，大家的产品不一定一样，不存在竞争关系。

该经理进一步介绍，和产品一样，其招商政策是扁平化管理，下沉到区县不同的区县有不同的招商政策，但无论是团购还是渠道代理，都可以得到公司相应的支持，比如团购渠道的酒的赠送，品鉴会的支持，渠道内产品的保证金费用

但是，无论是渠道还是团购，白云边的最低金额都是一样的据投资经理介绍，首付一般要求在80—100万元，也可以根据不同城市情况调整到50—80万元，最低可以是30万元，比如一些县城

搜狐财经了解到，截至目前，北京的市场份额只有1000多万元，但投资经理只说了一句欢迎来酒庄详细了解，并没有透露整体的市场销售情况。

广州市场的产品整体结构正在改善2021年销售3300万，出货5.6万件，产品均价在600元以上

同时，由于广商大多专营白云边酒，90年代系列及高档酒的销售尚未有实质性突破。

这也再次印证了投资经理的说法，白云边第一阶段以湖北省外人口为主要突破口拓展市场。

根据蔡的分析，目前仍以大众消费价格产品为主因此，白云边将解决走出湖北市场的问题，打造第二高，高端的超大单品

在政府100亿元目标的压力下，2021年销售额将增至61亿元。

无论是省外扩张还是产品结构升级，白云边的最终目标仍然是当地政府不断敦促的100亿目标。

公开资料显示，湖北白云边酒业股份有限公司前身为湖北白云边酒厂，始建于1952年，至今已有70年历史。

早在2014年，白云边的销售额就突破了40亿元。

公开数据显示，白云边酒业2014年至2017年销售业绩分别为40.69亿元，44.14亿元，43.54亿元和40.97亿元，均在40亿元左右徘徊。

60多亿元的销售额，让白云边在19家白酒上市公司中排名第9，超过了舍得，方水晶等酒企，逼近了徽酒公司口子窖。

以此类推，白云边2019年和2020年的销售额分别为57.32亿元和52.6亿元。

中国松滋政府门户网站显示，2019年，白云边酒业实现销售额50.85亿元，同比增长11.64%即2018年销售额为45.55亿元

湖北省工商联发布的2021年湖北民营企业100强显示，白云边2020年营收约43亿元，在湖北民营企业100强中排名第74位需要注意的是，百强榜是以营收为基础的，和销售额不一样

蔡告诉搜狐财经，是当地经济的支柱，利税大户，有政府支持，所以100亿的目标还是有可能的。

政府背景高管执掌，协议一度要求2017年启动上市。

虽然销量与舍得，方水晶，口子窖等上市酒企持平，但白云边的品牌认知度仍有差距这背后的原因之一是上市身份带来的品牌影响力和关注度

白云边并非没有上市计划。

据长江商报报道，2012年9月，松滋市政府与白云边控股签署了为期五年的跨越式发展合作协议，力争到2017年，白酒行业销售收入达到100亿元，松滋入库税收超过10亿元，并适时启动上市。

但按照白云边的实际发展，2017年不仅没有实现100亿的销售额，现在这个目标已经推迟到2025年，上市之路遥遥无期。

在上市的路上，白云边还有一个历史问题需要澄清，那就是国有资产转化为民营企业的遗留问题。

作为湖北当地的葡萄酒公司，白云边之前是国有资产，2005年被私有化。

公开资料显示，白云边酒庄创建于1952年，湖北白云边股份有限公司成立于1994年6月随后，白云边股份有限公司于2004年被私有化，上市转让费为1.603亿元

据长江商报报道，2005年，白云边控股的前身武汉旭东房地产开发有限公司根据湖北白云边有限公司92.64%的国有股权转让文件，与松滋国资公司签订了《湖北白云边有限公司国有股权转让合同》

2006年，旭东房地产公司将湖北白云边有限公司的投资经营权变更为其关联公司凯旋门房地产有限公司，2010年11月，凯旋门物业变更为湖北白云边投资控股有限公司，松滋国资经审查相关文件确认属实。

工商资料显示，截至目前，白云边有限公司由白云边投资持有，占股92.64%，与国有股权转让比例相同。

武汉长实信由一名叫李欣的自然人100%拥有即李欣通过其子公司持有白云边有限公司98%的股份，为实际控制人

白云边有限公司其余2%的股份由梅林通过武汉白云城贸易有限公司间接持有

白云边酒业有限公司为白云边股份30%的子公司，李鑫通过白云边投资和武汉长实鑫间接持有60%股份，梅林通过武汉白云城商贸持有9%股份。

作为白云边在股权上的实际控制人，公开报道找不到更多关于李欣的个人信息，他也不在白云边各公司担任具体业务职务相反，梅林作为小股东，是白云边的关键人物

工商资料显示，在白云边有限公司，梅林是董事长，李欣只是董事，梅林还是白云边销售公司的董事长，白云边酒业公司的董事长，总经理，法定代表人，而李欣只是酒业公司的监事。

在白云边的官方活动报道中，李欣主要被介绍为白云边集团的董事长和雇主可是，在查询工商信息时，没有一家名为白云边集团的企业的信息

事实上，梅林是当地政府派来的企业掌舵人，管理白云边已有20多年据靖州电视台2013年宣传梅林的报道，1998年，白云边作为松滋最大的企业，面临破产35岁时，时任松滋市建材局局长的梅林临危受命，到白云边上任，带领白云边走出困境

白云边重组后，代表松滋国资的梅林并未退出，但仍占据核心地位。

紫郭子持有白云边，商标权归属存疑。

重组后，白云边酒业资产所属公司的股权中已无国有资产，松滋唯一能约束白云边履行协议的砝码就是商标所有权。

2012年签订的协议显示，松滋国资将白云边的所有注册商标提供给白云边控股永久独占，有偿使用，白云边控股需支付每年100万元的商标许可费。

该协议的附属条件，除2017年销售额超100亿元外，还要求白云边控股向松滋投资20亿元，用于产能扩张和配套设施建设。

根据搜狐财经中国商标网，与白云边相关的商标搜索结果有135个其中，松滋市国有资产经营有限公司拥有的白云边相关商标有82个，其余均为私人申请商标

松滋国有资产经营有限公司的82个白云边相关商标中，有71个商标在国际上分为33类——白酒。

显然，目前白云边酒业旗下并没有白云边的商标所有权，而是归松滋市国有资产经营有限公司所有

在白云边酒业没有持有产品主商标的情况下，也注册了很多自己的商标来突围。

搜狐财经查询国家知识产权局后发现，白云边酒业申请商标注册的记录有43条，均为国际分类33条，涉及凤武楚天，乐享，泰顺和，荆楚风等39个商标其中，无效商标16件，注册商标26件

据企业调查，简商标分别于2012年和2016年申请注册两次，但均被宣告无效2018年3月，真九委托北京麦健士知识产权代理有限公司申请裁定一真商标无效

对此，蔡向搜狐财经表示，其主要商标的归属并不影响其后续发展白云边本身属于当地一家葡萄酒公司，一度属于松滋国资因此，这在一定程度上为白云边整合当地资源，开发当地政商销售市场提供了政府背书